Ebury stimule ses ventes grâce à Vonage Contact Center pour Salesforce

L'entreprise Ebury, spécialisée dans la FinTech, connaît une croissance rapide, avec des ventes qui doublent d'une année sur l'autre. Partenaire de confiance des PME, Ebury offre un ensemble unique de solutions de prêt, de devises et de paiement à ses quelque 12 000 clients dans le monde entier. Aujourd'hui, elle emploie plus de 350 personnes au sein de ses bureaux à Amsterdam, Londres, Malaga, Madrid et Varsovie. Avec un financement sécurisé à hauteur de 83 millions de livres sterling en 2015, Ebury compte parmi les entreprises européennes de FinTech qui reçoivent les plus gros investissements.

Ebury a choisi un modèle commercial unique en son genre dans le secteur de la FinTech. Plutôt que de se reposer uniquement sur le inbound marketing afin d'attirer les PME difficiles d'accès, Ebury appelle directement des clients potentiels.

Toby Young, directeur technique, explique pourquoi : « Notre croissance a été possible grâce à l'identification des bonnes entreprises à appeler et à contacter de manière proactive. » La moitié des effectifs de l'entreprise étant dédiée à des postes de vente, ce modèle s'est avéré incroyablement efficace, pourtant, selon Toby Young, l'entreprise « souhaitait que les vendeurs puissent effectuer des appels de manière simple et efficace à partir d'un système CRM. » Ebury ne disposait pas d'une visibilité suffisante en ce qui concerne les processus de vente dans ses différentes juridictions (le Royaume-Uni, l'Espagne, les Pays-Bas et la Pologne), ce qui ralentissait la progression de ses activités. Pour accélérer davantage sa croissance, Ebury devait passer à un processus de vente basé dans le cloud.

Comment Vonage a-t-il comblé les attentes d'Ebury ?

Un processus de vente de pointe basé dans le cloud

La technologie de Vonage offre un moteur de création de rapports unique situé au cœur de l'entreprise. Désormais, Ebury est capable de comparer et de comprendre l'étendue des performances de son équipe de ventes internationale. Parce que les managers peuvent recouper les données sur les appels d'une multitude de manières, ils disposent d'informations plus pertinentes pour la prise de décision, grâce à des tableaux de bord en temps réel qui améliorent les taux de conversion et les ventes. Aujourd'hui, les représentants commerciaux travaillent entièrement sur le système CRM de Salesforce et l'intégration Vonage Contact Center leur permet de visualiser l'intégralité des conversations, des enregistrements d'appels et de l'historique des activités pour les clients et les prospects. Ils ont ainsi grandement gagné en efficacité grâce à une source d'informations unique et une visibilité sur l'ensemble du processus de vente qui améliorent le résultat des conversations.

Un gain de temps précieux pour l'équipe commerciale grâce à la journalisation automatique des appels

Ebury exploite l'analyse prédictive des données pour suivre les prospects et sélectionner la bonne personne à contacter. Grâce à la technologie de Vonage, tous les appels sont immédiatement et automatiquement archivés en fonction de l'activité sur Salesforce, pour que les agents d'Ebury bénéficient de davantage de temps pour préparer le prochain appel et ainsi améliorer leur taux de réussite. Désormais, les managers peuvent analyser d'importants flux de données concernant les appels, qui sont alimentés en temps réel, de manière précise et automatique. Utilisée conjointement à la fonction cliquer-appeler directement dans l'enregistrement Salesforce, la technologie de Vonage réduit le temps nécessaire à la réalisation des objectifs des équipes en charge des ventes.

Un meilleur développement de l'équipe commerciale grâce à l'enregistrement des appels facile d'accès

La plateforme cloud de Vonage permet aux employés d'accéder facilement aux enregistrements des appels, ce qui répond non seulement à une exigence de la FCA (Financial Conduct Authority), mais s'avère également essentiel à l'amélioration des performances individuelles des commerciaux. Toby Young explique qu'auparavant, il était très compliqué d'accéder aux enregistrements des appels. Désormais, les représentants des ventes savent mieux quels éléments sont nécessaires à leur réussite et peuvent reproduire plus rapidement les méthodes de leurs collègues les plus performants.

Une confiance des clients renforcée grâce à l'identification de l'appelant dans le pays

Ebury se sert de la fonctionnalité d'identification de l'appelant pour améliorer les taux de connexion avec les clients potentiels. Toby Young précise que le fait d'afficher un numéro local lors des appels passés aux clients potentiels « a considérablement augmenté le taux de réponse et renforcé la confiance des clients. »

Une performance de vente améliorée grâce aux techniques de gamification

Selon Toby Young, un des premiers à adopter la gamification, Ebury utilise des techniques de jeu pour améliorer les performances de vente : « Nous modifions continuellement ce que nous gamifions, mais nous avons ciblé la qualité des données recueillies, l'adoption du processus de vente et le temps d'appel aux clients. Cette technique a prouvé son efficacité et grandement amélioré le temps d'appel pour toutes nos équipes commerciales. »

Une croissance optimisée grâce à une simplification du changement de bureaux

Avec l'aide d'Exponential-E, un autre client et partenaire de Vonage, et à la distribution entièrement dans le cloud proposée par Vonage, le déménagement des bureaux d'Ebury s'est fait sans encombre. Plus de 150 postes d'appel et employés ont été regroupés au sein de locaux uniques, deux nouveaux circuits ont été installés et de nouveaux réseaux ont été mis en place. Il suffisait aux utilisateurs de Vonage de se connecter pour commencer à travailler en un rien de temps. Enfin, la plateforme de vente de Vonage a transformé la manière dont Ebury gère les appels entrants effectués par ses 12 000 clients existants. Ces derniers peuvent appeler un numéro unique qui les redirige vers leur gestionnaire de compte pour une meilleure expérience client. 

« Avant toute chose, le système Vonage nous a offert une réelle visibilité pour l'ensemble du domaine des ventes. Les appels sont réalisés plus facilement et la formation des nouveaux commerciaux est devenue bien plus rapide. »

Toby Young, directeur technique, Ebury